下記の書籍で紹介されている、「リーダーが影響力を行使する方法」を紹介します。

 

こんな本に書いてありました。

ソースは以下になります。

『マッキンゼーが教える科学的リーダーシップ――リーダーのもっとも重要な道具とは何か』  （クラウディオ・フェサー）

 

※アマゾンの紹介文より

■内容（「BOOK」データベースより）

マッキンゼー・アカデミーが発信する最新理論「インスピレーショナル・リーダー」の全技術を公開。大規模リサーチによる科学的根拠が満載!

 

■著者略歴 (「BOOK著者紹介情報」より)

クラウディオ・フェサー(Claudio Feser)

マッキンゼー・アンド・カンパニー シニアパートナー(チューリッヒオフィス)、マッキンゼー・アカデミー チェアマン。スイスのベルン大学にて経営学および経済学の修士を取得。INSEAD にて、MBAを取得。マッキンゼーのチューリッヒオフィスにおけるシニアパートナーであり、企業および役員向けにリーダーシップ開発プログラムを提供するマッキンゼー・アカデミー(https://www.mckinseyacademy.com/)をリードする。マッキンゼーにおける事実上の取締役会に相当する株主審議会の構成員、役員会のメンバーも務める。1999年にマッキンゼーのアテネオフィスを立ち上げ、その後6年間に及び同オフィスのトップを務める。2004年後半にスイスに帰国後、マッキンゼーのスイスにおけるオフィス(チューリヒおよびジュネーブ)に加え、モロッコのカサブランカオフィスを6年間にわたり指揮した。ヘルスケアおよび金融(保険、銀行)業界の企業を主なクライアントとしている。著書に『Serial Innovators: Firms That Change the World』(2011年)がある。チューリッヒ在住で、2人の息子の父。

 

 

これが「リーダーが影響力を行使する方法」だそうです。

 

キプニス、シュミット、ウィルキンソンによる影響力行使戦略研究をベースに、リーダーの影響力行使には以下の９つのアプローチがあることを突き止めた。

■ハード戦略

１．依頼

【定義】

• 他の人たちに行動をとるよう、リーダーがただ命令をする

【表現例】

• 「君には〇〇〇〇〇とジャックに伝えてもらいたい」
• 「申し訳ないが、フランクに電話して〇〇〇〇〇と話してもらえないか」
• 「君には彼に情報を伝えておくように頼んだよね。彼には話せたかな？」

２．正当化

【定義】

• 依頼に関してそれが正当、合法であること、或いは自分にはそれを依頼する権限があることを確立する

【表現例】

• 「会社の規則に従えば、出張で航空機を利用する場合、〇〇〇〇〇」
• 「社長から、〇〇〇〇〇の実情のついて調べるように言われたんだ」
• 「君も知っているように、〇〇〇〇〇に関する標準的対応は、」

３．連立の形成

【定義】

• リーダーのパワーベースを拡大する支援者のネットワークの形成、コンセンサスの確立、グループとしてのポジションの定義、或いは「我々vs彼ら」という状況の創造など

【表現例】

• 「ジャックと私は、２人とも〇〇〇〇〇と考えている」
• 「ファイナンスチームの誰もが言うのは、〇〇〇〇〇」
• 「チームとして私たちが決めたのは、〇〇〇〇〇」
• 「全員の考えでは、〇〇〇〇〇は良いアイデアだ」

■ソフト戦略

４．合理的説得

【定義】

• 論理構成、論理的根拠、或いはポジションを説明または正当化する証拠を使い、リーダーの視点が最もロジカルな代替案であることを示す

【表現例】

• 「当社の変革は、成長、経費削減、そして競合に打ち勝つために必要なのです」
• 「入手可能なデータに基づけば、最もロジカルなアプローチは、〇〇〇〇〇」
• 「皆さんの行動が必要だ。事実から導かれる３つの理由により、前に進むべきなのです」

５．社交辞令

【定義】

• 依頼することの基礎を確立する、依頼するために温かく丁寧なマナーで接する、親しみをこめて接する、個人的な情報を開示する、或いは親しい関係を築く

【表現例】

• 「あなたの達成されたことに大きな感銘を受けました。そこであなたに〇〇〇〇〇をしていただければ、と考えています」
• 「この問題について、私の考えは、あなたのお考えとまさに同じです」
• 「私にも子供が２人おります。〇〇〇〇〇」

６．交換

【定義】

• 協定を結ぶ、交渉する、物々交換、お返しに何かを受領する期待に対して何かを提供する、互恵措置、行為や便益を相互に与える、ウィン・ウィンやギブ＆テイクの状況を作り出す、譲歩する、相互にする

【表現例】

• 「このアンケートに参加していただければ、結果のレポートを送りましょう」
• 「この決定に合意していただければ、皆さんの要求を支持しましょう」

７．個人的訴求

【定義】

• 他の人との友情に基づいて依頼事項を実行するように頼み、或いは提案を支持するように依頼する

【表現例】

• 「君との付き合いはずいぶん長いね。君に手伝ってほしいことがあるんだが、〇〇〇〇〇」
• 「実は折り入って頼みたいことがあるんだ」
• 「君たちをあてにしたいことがあるんだ」

８．コンサルテーション

【定義】

• 他の人たちに解決策の提案、或いは行動計画や変革計画の策定に力を貸すことを依頼し、リーダーの助力が望まれるか必要であれば支援を約束する

【表現例】

• 「私の提案は〇〇〇〇〇をすることなんだが、君たちはどう思う？」
• 「君たちは何が利点で、何が欠点だと思いますか？」
• 「この業界をよく知っている君たちは、この合併を最善策だと思いますか？」

９．インスピレーションによる訴求

【定義】

• 人々の価値観と理想像に訴えかけ、感情に訴求する

【表現例】

• 「君たちは子供の成長と教育に関心があるのだから、初等教育プロジェクトに取り組んでもらいたい」
• 「この交渉の担当者は君しかいない。なぜなら君は環境問題に敏感だから」

 

これが「リーダーが影響力を行使する効果」だそうです。

• 研究の結果、インスピレーションによる訴求が人々を行動に導くコミットメントの点で、最も効果的であることが示されている
• ハード戦略は、スタティックな状況、単純明快な作業、緊急事態の場合、リーダーが豊富な知識を持っている場合に特に有効である
• ソフト戦略は、ダイナミックな状況、複雑な状況、曖昧な状況に特に有効である

上記をどのように考えるか。

 

※割愛

 

上記を試してみた結果。

 

※割愛

 

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