一説によれば、「聖書」に次ぐ世界的ロングセラーと言われる、デール・カーネギーの「人を動かす」。これと同じ邦題を冠する、ダニエル・ピンクの『人を動かす、新たな3原則』。

いったい、カーネギーの「人を動かす3原則」と何が違うのか?

本日はこれを見ていこうと思います。

 

 

こんな本に書いてありました。

 

『人を動かす、新たな3原則』(ダニエル・ピンク)

 

※アマゾンの紹介文より

実際に商品の売買を伴わなくても、売り上げをあげるような商取引でなくても、現代人はかなりの時間を、他人を動かして影響を与えることに費やしている。
具体的には、相手を説得したり、容認を求めたり、あるいはなにがしかの資源(リソース)と引き換えに利益を提供したりしている。
つまり、現代人は誰もがセールスパーソンなのだ。
『モチベーション3.0』のダニエル・ピンクがおくる、21世紀版「人を動かす」3原則!

(著者略歴)

ダニエル・ピンク
1964年生まれ。エール大学ロースクールで法学博士号取得。クリントン政権下でゴア副大統領の首席スピーチライターなどを務める。フリーエージェント宣言後、世界各国の企業、組織、大学を対象に講義やテレビ出演を行うかたわら、『ワシントン・ポスト』『ニューヨーク・タイムズ』『ハーバード・ビジネス・レビュー』『ワイアード』などに精力的に寄稿してきた。著書に『フリーエージェント社会の到来』(ダイヤモンド社)、『ハイコンセプト』(三笠書房)、『ジョニー・ブンコの冒険』『モチベーション3.0』(以上、講談社)がある。

 

 

 

 

これが「人を動かす、新たな3原則」だそうです。

 

  1. 相手とシンクロする
  2. ポジティブさを持つ
  3. 主張を際立たせる

 

 

これが「人を動かす、新たな3原則」の詳細です。

 

1.相手とシンクロする

■自分の行動や仕草を相手に合わせる

  • 相手の仕草を観察し、少し相手の仕草に遅れて、同じ仕草をする
  • 自分のしていることをあまり意識しないと良い

 

2.ポジティブさを持つ

■誰かを動かす前に疑問文でセルフトークを行なう

  • 「この人たちの心を動かせるだろうか?」と自分に問いかける
  • それにイエスと言える理由を5つ考える

 

■悪いことが起きたら説明スタイルを変える

  • 悪いことが起きたら次の3つの質問を投げかけてノーと言える理由を探す
  1. こんなことがずっと続くのか?
  2. どこでも同じ状況なのか?
  3. 自分のせいだけなのか?

 

3.主張を際立たせる

■相手の行動を誘導する

  • 選ぶ選択肢を減らす ⇒その方が買いやすい
  • 「体験」させ、感動させる ⇒その方が記憶に訴えやすい
  • 自分にとって都合の良いレッテルを貼る ⇒その通りに行動しやすくなる
  • 利点だけでなく欠点も添えて言う ⇒その方が信用されやすい
  • 断言するより将来の可能性を指摘する ⇒その方が興味がひかれやすい

 

 

 

上記をどう考えれば良いか。

 

ダニエル・ピンクは、何度かパラパラとめくってあまり面白くなさそうで読んでいなかったのですが、別の著者が引用していて良さそうだったので初めて読むことにしました。

内容は若干冗長ですが、論点が明確で読みやすかったです。

さて、ダニエル・ピンクの言う「人を動かす新たな3原則」とは、「1.同調」「2.浮揚力」「3.明確性」を指します。ただ、何回読んでもこのワードが適切に思えず、ここでは、「1.相手とシンクロする」「2.ポジティブさを持つ」「3.主張を際立たせる」という言葉でまとめさせていただきました。

いわゆる、ミラーリングの手法だったり、ABCDEモデル(説明スタイル)の応用だったり、バリー・シュワルツ教授の選択論の話だったり、それぞれの手法自体はよく聞く内容でしたが、それぞれの内容を端的にまとめて具体的な実践方法まで提示している点が本書の素晴らしいところだと思います。

特に「3.主張を際立たせる」に列挙されているテクニックは、営業や説得の際に具体的に使えそうなものばかりです。その中でも、「○○さんは○○な人だから…」と、自分にとって都合の良いレッテルを貼るのは、自分のさせたい方向に誘導することも出来るし、そのレッテル自体が褒め言葉になっていれば相手も悪い気はしなそうなので、僕も今度使ってみようかなと思います。

 

 

私的な今日のまとめ。

 

相手に動いてもらうために、

  • 自分にとって都合の良いレッテルを貼ろう!