仕事上だけでなく、プライベートにおいても、相手を説得したり、動かしたりするために、交渉能力というスキルは必要不可欠です。ただ相手を押すだけでなく、かといって唯々諾々と従うわけでもなく、相手の利益と自分の利益を最大化するための方法を、下記の本をもとに学んでいこうと思います。
本記事でご紹介している考え方や
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こんな本に書いてありました。
※アマゾンの紹介文より
根まわし、話し合い、満場一致がお馴染みの日本人。タテマエとホンネの間で揺れ動く日本的交渉に欠けている、主体的な交渉のための思考過程と、具体的な交渉戦術をわかりやすく解説。
これがハーバード流交渉術のポイントだそうです。
- 人と問題を切り離せ
- 立場でなく利害に焦点を合わせよ
- 複数の選択肢を用意せよ
- 客観的基準を強調せよ
- 不調時対策案を用意する
以下が詳細です。
1.人と問題を切り離せ
- 実質問題と切り離して友好関係を築く
- 相手の立場に立って考える
- 検討段階から相手を巻き込んで結果に責任を負担させる
- 相手の顔を立てる
- 自分と相手の感情を認識する
- 自分の感情を隠さない
- 相手の感情を発散させる
- 相手の話をよく聞く
- 相手が理解しやすいように話す
2.立場でなく利害に焦点を合わせよ
- 対立する利害だけでなく両立する利害もある
- 相手の理解を見極める
- 自分の利害を生々しく伝える
- 相手の利害も問題の1つとして考える
3.複数の選択肢を用意せよ
- ブレストでアイデアを拡げる
- 具体案と一般論を交差させて選択肢を増やす
- 問題点を確認し、要因を分析して、対処法を検討し、実施計画を作る
- 相互の利益を考える
- 相手が決定しやすい環境を用意する
4.客観的基準を強調せよ
- 公正な基準を呈示する
- 公正な手続きを採用する
- 共同で客観的基準を見出す
- 圧力には決して屈しない
5.不調時対策案を用意する
- 合意が成立しない場合の最良の案を考えておく
- 不調時対策案の手前に予防線を張る
- 相手側の不調時対策案も考慮する
上記をどう考えれば良いか。
僕自身のことで考えると、ある立場の人に交渉する際には、なるべく友好的な関係を作っておくことを心がけています。また、自分は苦手分野ではありますが、なるべく「相手はどうしたら嬉しいのか」を推測しながら交渉にあたるようにしています。
ですが、僕にとって目からウロコで、今までまったく意識していなかったなあと思うのは、「客観的基準を呈示する」ということでした。確かに、「僕の要求はこうです。こうしてほしいです」という伝え方よりも、「客観的基準に照らしてこうだと思います」という言い方をする方がその要求の正当性が明確になり、相手は反論しくくなるのではないかと思います。今後は、これをなるべく意識していこうと思います。
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