仕事上だけでなく、プライベートにおいても、相手を説得したり、動かしたりするために、交渉能力というスキルは必要不可欠です。ただ相手を押すだけでなく、かといって唯々諾々と従うわけでもなく、相手の利益と自分の利益を最大化するための方法を、下記の本をもとに学んでいこうと思います。

 

 

こんな本に書いてありました。

 

『ハーバード流交渉術』(ロジャー・フィッシャー)

 

※アマゾンの紹介文より

根まわし、話し合い、満場一致がお馴染みの日本人。タテマエとホンネの間で揺れ動く日本的交渉に欠けている、主体的な交渉のための思考過程と、具体的な交渉戦術をわかりやすく解説。

 

 

 

これがハーバード流交渉術のポイントだそうです。

 

  1. 人と問題を切り離せ
  2. 立場でなく利害に焦点を合わせよ
  3. 複数の選択肢を用意せよ
  4. 客観的基準を強調せよ
  5. 不調時対策案を用意する

 

以下が詳細です。

 

1.人と問題を切り離せ

  • 実質問題と切り離して友好関係を築く
  • 相手の立場に立って考える
  • 検討段階から相手を巻き込んで結果に責任を負担させる
  • 相手の顔を立てる
  • 自分と相手の感情を認識する
  • 自分の感情を隠さない
  • 相手の感情を発散させる
  • 相手の話をよく聞く
  • 相手が理解しやすいように話す

 

2.立場でなく利害に焦点を合わせよ

  • 対立する利害だけでなく両立する利害もある
  • 相手の理解を見極める
  • 自分の利害を生々しく伝える
  • 相手の利害も問題の1つとして考える

 

3.複数の選択肢を用意せよ

  • ブレストでアイデアを拡げる
  • 具体案と一般論を交差させて選択肢を増やす
  • 問題点を確認し、要因を分析して、対処法を検討し、実施計画を作る
  • 相互の利益を考える
  • 相手が決定しやすい環境を用意する

 

4.客観的基準を強調せよ

  • 公正な基準を呈示する
  • 公正な手続きを採用する
  • 共同で客観的基準を見出す
  • 圧力には決して屈しない

 

5.不調時対策案を用意する

  • 合意が成立しない場合の最良の案を考えておく
  • 不調時対策案の手前に予防線を張る
  • 相手側の不調時対策案も考慮する

 

 

上記をどう考えれば良いか。

 

僕自身のことで考えると、ある立場の人に交渉する際には、なるべく友好的な関係を作っておくことを心がけています。また、自分は苦手分野ではありますが、なるべく「相手はどうしたら嬉しいのか」を推測しながら交渉にあたるようにしています。

ですが、僕にとって目からウロコで、今までまったく意識していなかったなあと思うのは、「客観的基準を呈示する」ということでした。確かに、「僕の要求はこうです。こうしてほしいです」という伝え方よりも、「客観的基準に照らしてこうだと思います」という言い方をする方がその要求の正当性が明確になり、相手は反論しくくなるのではないかと思います。今後は、これをなるべく意識していこうと思います。

 

 

 

 

私的な今日のまとめ。

 

  • 交渉にあたっては、「客観的基準」を準備しよう。