世の中には、自分の本来の純粋な意思とは別に、「ついYESと言ってしまう」というシチュエーションがあります。凄腕のセールスマンや悪徳商法などの事業者は多かれ少なかれそうしたテクニックを駆使しているものですが、これを体系的に研究したチャルディーニ教授の『影響力の武器』という名著があります。

 

今日はこれを見ていきたいと思います。

 

 

こんな本に書いてありました。

 

 

『影響力の武器』 (ロバート・B・チャルディーニ)

 

 

※アマゾンの紹介文より

 

著者は、セールスマン、募金勧誘者、広告主など承諾誘導のプロの世界に潜入。彼らのテクニックや方略から「承諾」についての人間心理のメカニズムを解明。情報の氾濫する現代生活で、だまされない賢い消費者になると共に、プロの手口から人を説得するやり方を学ぶ。

 

(著者略歴)

チャルディーニ,ロバート・B.

米国を代表する社会心理学者の一人。現在、アリゾナ州立大学教授。社会的影響過程、援助行動、社会的規範などに関する数多くの業績で学界をリードしている

 

 

これが6つの「承諾誘導法」です。

 

 

1.返報性の法則

  • 親切や贈り物、招待などを受けると、その人にお返しをせずにはいられない気持ちになる。返報性のルールは、他者から何かを与えられたら、自分も同様に与えるように努めることを要求する。
  • 儲けの手口として、最初に何かを与えておいて、相手からお返しを求めるという方法がある。
  • もう一つのやり方として、最初にハードルの高い要請をしたあと譲歩してみせて、お返しとして相手に譲歩を迫るやり方がある。

 

2.コミットメントと一貫性の法則

  • 自分の言葉、信念、態度、行為を一貫したい、そう見られたい、という欲求がある。
  • 鍵になるのは最初のコミットメントを確保することである。コミットメント(自分の意見を言ったり立場を明確にする)をすると、それに合致する要請に同意しやすくなる。 
  • 効果的なコミットメントの条件は、行動を含むこと、公にされること、努力を要すること、自分がそうしたかったのだ(強制された訳ではない)と見なされること、である

 

3.社会的証明の法則

  • 人がある状況で何を信じるか、どのように振舞うべきかを決めるために使う重要な手段の1つは、他の人々がそこで何を信じているか、どのように行動しているかを見ることである。
  • 特に、2つの状況下で最も強い影響力を持つ。1つは不確かな状況、確信が持てない時、状況が曖昧な時、2つ目は、類似性である。

 

4.好意の法則

  • 人は自分が好意を感じている相手にイエスと言う傾向がある。承諾誘導の専門家が、自分の魅力を高めることをしている。
  • 好意に影響する要因は、①身体的魅力、②類似性、③称賛、④接触による親密性の情勢。

 

5.権威の法則

  • ミルグラムの実験からも、人間は如何に権威に弱いかがわかる。
  • 権威のシンボルとして最も影響力が高いものは、肩書き(医者など)、服装(制服など)、装飾品(車など)の3つ。

 

6.希少性の法則

  • 希少性の原則によれば、人はその機会を失いかけると、その機会をより価値あるものと見なす。この原理を応用したのが「数量限定」や「最終期限」などである。また、更に、「接触への制限」や「制限された情報」も効果的。
  • ①「新たに」稀少になったもの、②その商品を欲しがっているライバルがいる時、更に効果が増す。

 

 

 

 

上記をどう考えれば良いか。

 

本当は、この「1」~「6」の1つ1つで1記事が書けそうなほど、非常に示唆に富んだ面白い研究結果です。またそれぞれがすごく納得感があるのではないでしょうか。

 

例えば、「1.返報性」の応用テクニックは、セールスの言葉で言う、「ドア・イン・ザ・フェイス」ですね。最初に大きな要求をして断らせておいて、その罪悪感を植え付けることで本当の要求を通しやすくする、というものです。

つまり相手にYESを言わせるには、先に相手に親切にしておくと良いでしょう。

「2.コミットメントと一貫性」は逆に、セールス用語で言う、「フット・イン・ザ・ドア」に近いかもしれません。「たくさんの犬や猫が保健所で殺処分されているのはかわいそうだと思いませんか?」と言われて、「そうですね」と答えた後に、「犬や猫を保護する活動をしているので、良かったら募金していただけますか?」と言われたら、多少断りにくいと感じるのではないでしょうか。

つまり相手にYESを言わせるには、(自分の要求することと整合性のあることに)相手に小さな同意をとると良いでしょう。

「3.社会的証明」で最もわかりやすいのは、「今、この商品が一番売れてます!」というセールス文句でしょう。「一番売れている」=「みんなが良いと言ってるなら間違いはないだろう」という心理が働きます。特に日本人は弱いところかもしれません。

つまり相手にYESを言わせるには、みんなに人気であることを示すと良いでしょう。

「4.好意」はいちいち解説するまでもないでしょう。好きな人が困っていたら、何でもしてあげたい、と思いますよね。

つまり相手にYESを言わせるには、自分の魅力を伝えると良いでしょう。

また「5.権威」は、よく医薬品などの広告などで「●●大学の教授」が出てくるのが典型的なものですね。エラい大学の先生が言ってるのなら信用できるだろう、という心理が働きます。

つまり相手にYESを言わせるには、権威ある人が賛同していることを示すと良いでしょう。

 

最後の「6.希少性」が最もよく目にする手法かと思います。「今なら●円引き」「タイムセール」「最後の1着」という、時間的・数量的希少性を煽ることで、必要以上に魅力的な商品に思えてしまうという心理傾向があります。

つまり相手にYESを言わせるには、希少であることを示すと良いでしょう。

 

 

私的な今日のまとめ。

 

相手にYESを言わせるには、次の6つのテクニックを利用する。

  • 先に相手に親切にする
  • 相手に小さな同意をとらせる
  • みんなに人気であることを示す
  • 自分の魅力を伝える
  • 権威ある人が賛同していることを示す
  • 希少であることを示す