下記でご紹介するのは、大リーグを怪我で辞めて、保険会社の営業マンになったフランク・べドガーがトップセールスマンになった秘密を描いた名著です。

この中で、巻末に彼が書いた「フランクリンの教訓・改」というリストがあります。これはアメリカ建国の父と称されるベンジャミン・フランクリンが日々実行していたという13個の教訓をベドガーがアレンジしたもので、彼の営業術の根幹をなす教訓と言えます。

これを見ていきましょう。

 

 

こんな本に書いてありました。

 

 

『私はどうして販売外交に成功したか』 (フランク・ベトガー)

 

 

※アマゾンの紹介文より

あのデール・カーネギーをして、「本書を一冊手にするためには、シカゴからニューヨークまででも、喜んで歩いてゆく」と言わしめた名著中の名著。不幸にも試合中に腕を折り、選手生命を絶たれた大リーガーが、やがてトップセールスマンになるまでの半生を記録したもので、何と1964年の初版以来、28版を重ねるに至っているという、奇跡の1冊である。

 

 

これがフランク・ベトガーによる「フランクリンの教訓・改」です。

 

 

  1. 情熱
  2. 秩序 -自分の行動を組織的にする
  3. 他人の利害関係を考える
  4. 質問
  5. 中心になっている問題
  6. 沈黙 -相手の話を聞く
  7. 誠実さ -信用を得ることをする
  8. 自分の事業に関する知識
  9. 正しい知識と感謝
  10. 微笑み -幸福感
  11. 人の名前と顔を記憶する
  12. サービスと将来の見込みに対する予想
  13. 販売を取り決める -購買行動を起こさせる

 

 

 

 

上記をどう考えれば良いか。

 

フランク・ベトガー自身、D・カーネギーの話し方教室に通っていたというだけあって、特にカーネギーの「人に好かれる6原則」と重複する項目が幾つか散見されます。具体的には、

  • 笑顔で接する
  • 相手の話を聞く
  • 相手の名前(と顔)を覚える

などです。

つまり上記の項目はそれだけ重要なものだと認識しておいた方が良さそうです。

 

またベドガーの項目にはそれ以外に、営業販売ならではの項目が並びます。

  • 他人の利害関係を考える
  • 自分の事業に関する知識
  • サービスと将来の見込みに対する予想
  • 販売を取り決める

つまり、カーネギーの「人に好かれる6原則」はベースとして、それに加えてこうした戦略的・営業的な動きをすることで、クロージングに持っていくことができる、ということでしょう。

僕自身はあまり営業経験がないため、あまり肌感覚がないのですが、あらゆるコミュニケーションにおいてカーネギーの原則が生き、指示されているということは感嘆に値します。

 

 

私的な今日のまとめ。

 

  • 笑顔で接しよう
  • 相手の話を聞こう
  • 相手の名前と顔を覚えよう