ビジネスの場面やプライベートな場面でも、誰かを「説得する」という場面があると思います。

そうした際に効果的な説得術の12のポイントです。

酔えば読むほど、カーネギーの深い洞察力に感嘆されます。

 

 

こんな本に書いてありました。

 

 

『人を動かす』 (デール・カーネギー)

 

 

※アマゾンの紹介文より

人間関係の古典として、あらゆる自己啓発本の原点となったD・カーネギーの名著。常に机上において読み返す本として、重厚で華麗な装丁にあらため、四六判・上製(ハードカバー)とし、本文も読みやすく組み直した.

本書は、社会人として持つべき心構えを興味深い実例をもって説得力豊かに説き明かして類書の追随を許さない。深い人間洞察とヒュウマニズムを根底に据えた感動の書。聖書につぐ世界的ロングセラー。

 

 

これが「人に説得する12原則」だそうです。

 

  1. 議論を避ける
  2. 誤りを指摘しない
  3. 誤りを認めない
  4. 穏やかに話す
  5. 「イエス」と答えられる質問をする
  6. しゃべらせる
  7. 思いつかせる
  8. 人の身になる
  9. 同情を持つ
  10. 美しい心情に呼び掛ける
  11. 演出を考える
  12. 対抗意識やプライドを刺激する

 

 

 

以下が詳細です。

 

1.議論を避ける

  • 議論に勝っても、その人の意見は変わらない

 

2.誤りを指摘しない

  • それがその通りでも、良いことは全くない

 

3.誤りを認めない

  • 批判したい人間でも、先に自己批判を始めるとそれ以上言わない

 

4.穏やかに話す

  • その方が友好的に打ち解ける

 

5.「イエス」と答えられる質問をする

  • イエスを繰り返していくと、その後の交渉でもイエスと言いたくなる

 

6.しゃべらせる

  • 自慢などを話すとその相手の印象が良くなる

 

7.思いつかせる

  • 押し付けではなく、自発的なアイデアであるかのように誘導する

 

8.人の身になる

  • 相手の意見や立場を尊重していることを見せてから交渉する

 

9.同情を持つ

  • 人は多かれ少なかれ不幸な自分に同情してほしい気持ちを持っている

 

10.美しい心情に呼び掛ける

  • 大義名分や倫理感・道徳心などに訴えかける

 

11.演出を考える

  • 人はドラマティックな演出に弱い

 

12.対抗意識やプライドを刺激する

  • 「これは●●でないと務まらないのだ」

 

 

 

上記をどう考えれば良いか。

 

一見、「人を動かす3原則」と似たような項目が含まれています。例えば、「人を動かす3原則」で言う「相手のことを批判も非難もしない」は、「議論を避ける」「誤りを指摘しない」と類似していますし、「相手の良いところを探し、心から評価(賞賛)する」は、内容を読むと「人の身になる」と同じような文脈があります。

ところが、それ以外の項目にはかなりテクニカルなものが含まれており、「「イエス」と答えられる質問をする」「美しい心情に呼び掛ける」「演出を考える」「対抗意識やプライドを刺激する」など、高度なテクニックを要するものが並んでいます。特に「「イエス」と答えられる質問をする」は、チャルディーニ教授の言う承諾誘導法でも採り上げられており、かつまた現在の営業話法などでもポピュラーな手法と言って良いでしょう。(悪徳商法などでも使われるようです。)

つまり、この「人を説得する12原則」は「人を動かす3原則」が出来た上で習得すべき、応用編と考えた方が良いかもしれません。

 

 

私的な今日のまとめ。

 

  • まずは「人を動かす3原則」をマスターしよう。