フランク・ベトガーという、元大リーガーにして、トップセールスマンが残した、「販売に成功する7つの原則」です。僕自身は営業を経験したことがないので、あまりピンと来ないのですが、面白いのでご紹介しようと思います。

 

こんな本に書いてありました。

 

 

 

『私はどうして販売外交に成功したか』 (フランク・ベトガー)

 

 

※アマゾンの紹介文より

 

あのデール・カーネギーをして、「本書を一冊手にするためには、シカゴからニューヨークまででも、喜んで歩いてゆく」と言わしめた名著中の名著。不幸にも試合中に腕を折り、選手生命を絶たれた大リーガーが、やがてトップセールスマンになるまでの半生を記録したもので、何と1964年の初版以来、28版を重ねるに至っているという、奇跡の1冊である。

 

 

これが「販売に成功する7つの原則」だそうです。

 

 

  1. 結論は最後の止めを刺すときまで出さないこと(①相手の注意を惹く⇒②興味を起こさせる⇒③欲しいという気持ちにさせる⇒④商談の成立)
  2. 要点をかいつまんで話すこと(「第1は××で、第2は××で、~」)
  3. 言葉の魔術を活用する(「いかがでしょう?どうお考えになりますか?」)
  4. 反対する客を歓迎する(反対する人ほど最上の見込客である)
  5. 「どうしてですか?そのほかに何か訳があるのではありませんか?」という問いかけをする
  6. ここに署名してくださいと見込客に頼む(署名さえ書き込めばすぐ契約成立できるように契約書を準備しておく)
  7. 契約と同時に小切手をもらう(金を受け取ることを遠慮しない)

 

 

 

上記をどう考えれば良いか。

 

上記の7点を見ると、ポイントが3つくらいあるような気がします。

 

まず、「説明を端的にすること」。人間はあまり長い説明を聞いても頭に残らないし、自分が興味がある部分にしか反応しません。であるなら、説明はポイントを絞って端的に行なうべきでしょう。(あらゆるプレゼンテーションがそうであるべきかもしれません。)

次に、「相手に喋らせること」。人間は自分が話したい生き物です。よくコミュニケーションの本には、相手が話す割合と自分が話す割合を7:3くらいにするとよいと書いてありますね。相手の言いたいことを上手に聞いてあげると、それだけ好感度が高まって購入する確率が高まるということでしょうか。

最後に、「スムースにクロージングすること」。営業は契約を成立させ、お金をもらってナンボな訳で、ここがスムースに出来ないとまったく意味をなさないということでしょう。

冒頭申し上げたように自分に営業経験がないのであまりこの妥当性を検討するのが難しいのですが、そんなところがポイントかなと思います。

 

 

私的な今日のまとめ。

 

  • 説明は端的にしよう。
  • 相手に喋らせよう。
  • スムースにクロージングしよう。